なぜ「1案だけの提案書」は採用されにくいのか——複数案比較が意思決定の質を上げる理由

執筆：Ballast（運営者情報） — 経営者・コンサルティングファーム役員として新規事業開発に携わった実務経験をもとに、生成AIによる調査・執筆と人間の最終確認を組み合わせて運営しています。

「良い案を1つ出す」だけでは意思決定を助けられない

新規事業や企画の提案では、時間の制約から「もっとも良いと思う1案」だけを練り込んで提出したくなります。しかし、行動経済学の知見は、この進め方自体に見落とされがちなリスクがあることを指摘しています。

人は「都合の良い証拠」だけを集めてしまう

ダニエル・カーネマン、ダン・ロバロ、オリバー・シボニーによる『意思決定の行動経済学』（2016年、ダイヤモンド社）では、優れた意思決定プロセスにおいては考えられる代替案がすべて事実に基づいて客観的に評価される一方、個人であれ集団であれ「1つのもっともらしい仮説を立て、それを裏づける証拠だけを探そうとする傾向がある」と指摘されています。1案だけを磨き込んだ提案書は、まさにこの傾向をそのまま反映してしまいやすい形式だと言えます。

意思決定者に問われるのは「他に何を検討したか」

同書では、意思決定者が提案者に対して「どのような代替案を検討したのか」「どの段階でその案を捨てたのか」「提案の反証となる情報を積極的に探したのか」を問うべきだとも指摘されています。逆に言えば、提案する側があらかじめこれらの問いに答えを用意しておくことが、提案の説得力を大きく左右するということです。

複数案比較を「型」にする

実務では、次の3点を揃えるだけで提案書の説得力は大きく変わります。

1. 比較対象となる案を3つ前後用意する（1つでは比較にならず、5つ以上は絞り込みが甘い印象を与えます）
2. 同じ評価基準（コスト・実現性・リスク・期待効果など）で横並びに評価する
3. 選ばなかった案について「なぜ選ばなかったか」まで明記する

まとめ

1案だけを磨き込むより、複数案を同じ基準で比較し、選ばなかった理由まで示す方が、意思決定者の納得感は高くなります。Ballastが事業提案書・企画書の作成で「複数案比較」を標準にしているのも、この考え方に基づいています。

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※本記事は生成AIを活用して作成しています。公開前に内容の正確性を確認しています。

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